挖掘機(jī)”低價(jià)格”與“低首付”不僅有天使的面孔

挖掘機(jī)與鱷魚（五）客戶篇

——續(xù)竹、逐宍！

潘多拉打開眾神贈(zèng)予她的魔盒，釋放出人世間所有邪惡——貪婪、虛偽、誹謗、嫉妒等等，但潘多拉卻沒(méi)有來(lái)得及釋放希望就蓋上了盒蓋。

挖掘機(jī)與鱷魚（五）客戶篇

——續(xù)竹、逐宍！



     
        寫一篇主要給用戶朋友們看的小文，著實(shí)很難為我，早些年也曾想當(dāng)一回挖掘機(jī)的“上帝”，一直也沒(méi)有實(shí)現(xiàn)。

       此小文盡量站在廣大用戶朋友們的立場(chǎng)、角度，和大家探討。如引起一部分人有不適感，萬(wàn)望海涵！

        在此說(shuō)一段早想說(shuō)、又可能會(huì)得罪廣大用戶朋友的話：不要再抱怨工價(jià)低、結(jié)算難、競(jìng)爭(zhēng)大。朋友們，當(dāng)喜滋滋看著挖掘機(jī)價(jià)格9折、8折、7折、6折下來(lái)時(shí)，就注定了挖掘機(jī)銷售市場(chǎng)的低首付、零首付、價(jià)格戰(zhàn)，肯定會(huì)波及產(chǎn)業(yè)鏈下游，即終端市場(chǎng)施工作業(yè)的“低首付（不再預(yù)付租金、轉(zhuǎn)場(chǎng)運(yùn)費(fèi)）、零首付（墊資）、價(jià)格戰(zhàn)（活少、機(jī)多，機(jī)多、錢少。）”！挖掘機(jī)不是消費(fèi)品。有得有失、福禍相依。這是天道。
  

          言歸正傳，說(shuō)回人話。


一、選購(gòu)?fù)诰驒C(jī)：列需求清單。

       當(dāng)您預(yù)備入手挖掘機(jī)時(shí)，會(huì)先去工程機(jī)械市場(chǎng)看機(jī)、試機(jī)、詢價(jià)。當(dāng)您基本確定機(jī)價(jià)范圍（大中小型、高中低端）時(shí)，您也就成為了一部分挖掘機(jī)品牌的”目標(biāo)客戶”；這些在您的選擇條件覆蓋范圍之內(nèi)的挖機(jī)品牌，就互相成為了”競(jìng)爭(zhēng)品牌”。

         接下來(lái)，您的”候選挖機(jī)品牌”的銷售人員，除了熱情招呼您、聯(lián)系您，一般就會(huì)詢問(wèn)您施工地、施工內(nèi)容等情況；如果您不是”自用”，負(fù)責(zé)任一點(diǎn)的銷售人員還會(huì)詢問(wèn)您”甲方背景和施工結(jié)算”情況，比如甲方資質(zhì)、施工周期、結(jié)算周期等；還會(huì)問(wèn)詢您的從業(yè)經(jīng)歷、已經(jīng)擁有的工程機(jī)械設(shè)備的情況，等等。

        這些都是一般”規(guī)定動(dòng)作”，目的在于為您推薦更適配您需求的挖掘機(jī)產(chǎn)品。同時(shí)，如果您購(gòu)機(jī)需要融資（D款）的話，可以預(yù)估您的還款能力和履約意愿。同時(shí)，為您推薦適合您的融資方案（融資產(chǎn)品）。更負(fù)責(zé)任一點(diǎn)的銷售人員，還會(huì)了解您有無(wú)其他生產(chǎn)項(xiàng)目、經(jīng)濟(jì)來(lái)源等。

       其實(shí)，都是為您好。貼心的銷售人員，可能還會(huì)根據(jù)您的綜合情況和結(jié)算周期，為您套用相匹配的月供還款日期。

        您了解的內(nèi)容一般為：價(jià)格、首付、商務(wù)條件，三包政策、交貨日期、其他需求，等等。建議還咨詢一下品牌文化、品牌歷史、品牌優(yōu)勢(shì)等。

        對(duì)于首次購(gòu)機(jī)的朋友，一定不要抱著”又好又便宜”的心態(tài)去選購(gòu)?fù)诰驒C(jī)，否則您可能從一開始就會(huì)落入”需求心理陷阱”，您自己給自己設(shè)的陷阱。機(jī)價(jià)、首付款這2個(gè)”絕對(duì)數(shù)”，在您的心理和預(yù)算上是有一個(gè)客觀制約范圍的；不會(huì)輕易受外界的”干擾”而改變?？梢愿淖兊木椭挥小焙貌缓谩边@個(gè)”相對(duì)主觀”的可變量；你潛意識(shí)里如果有了要買”又好又便宜”的念想后，接下來(lái)的就是一場(chǎng)”對(duì)外部信息選擇性接收的”自我說(shuō)服的過(guò)程，結(jié)果是”就是好”！為什么好？”就是好！”……

常見的參照物：
1、產(chǎn)品宣傳圖冊(cè)、技術(shù)參數(shù)做對(duì)比。
說(shuō)實(shí)話那也是”各有千秋、此消彼長(zhǎng)”的；這些數(shù)據(jù)都做不好、也不要做挖機(jī)了。

2、進(jìn)口件占比。
合資品牌在建立之初，已約定了零部件國(guó)產(chǎn)化進(jìn)度。這也是我前幾篇小文里提到的：挖掘機(jī)行業(yè)”以市場(chǎng)換技術(shù)”引進(jìn)外資之初，就對(duì)民族工業(yè)有利的方面。更何況各合資品牌都已經(jīng)國(guó)產(chǎn)這么多年了。

3、發(fā)動(dòng)機(jī)、液壓件品牌。
您的行業(yè)”前輩”和銷售人員會(huì)跟您強(qiáng)調(diào)和渲染這些的重要性。而實(shí)際上，國(guó)際知名品牌發(fā)動(dòng)機(jī)等，在國(guó)內(nèi)都有若干合資工廠；各廠的產(chǎn)品品質(zhì)不一樣，產(chǎn)品的代型也可能不一樣，成本和價(jià)格可能也不一樣。即使都一樣，挖掘機(jī)還講究匹配協(xié)調(diào)，等等。

        您的主要需求：能用、便宜、性價(jià)比高，質(zhì)量好、品牌高端、保值率高，土方施工、石方施工、北方凍土，三包政策、售后服務(wù)、節(jié)能環(huán)保，買的人多、口碑美譽(yù)度高、使用成本低，技術(shù)先進(jìn)、獨(dú)特優(yōu)勢(shì)、外觀好看，做工精湛、配件便宜、人機(jī)工程，舒適性、安全性、耐用度……

        增加完善后列出來(lái)，根據(jù)您自己的施工情況、地理環(huán)境、區(qū)域氣候等，明確需求目標(biāo)側(cè)重點(diǎn)；按重要性主次”排好隊(duì)”。排好隊(duì)不要輕易改變。

       個(gè)人覺得在同級(jí)價(jià)格范圍以內(nèi)，您還可以從以下幾個(gè)方面做比較：

1、品牌知名度比較高，美譽(yù)度也高就更好了。挖掘機(jī)講究發(fā)動(dòng)機(jī)、液壓系統(tǒng)等的匹配；不是拆了、畫圖紙、再拼裝上去就能做好的。質(zhì)量、功效、耐用度等，技術(shù)隱患、質(zhì)量隱患、安全隱患等等，是要通過(guò)時(shí)間驗(yàn)證的，要在一次次失敗中提升的。一般稱為技術(shù)沉淀。

2、還是前文提到的，您的工況主要需要哪些方面的優(yōu)勢(shì)突出。比如，自己親自操作時(shí)間長(zhǎng)，可能就需要多考慮操作舒適性；南方地區(qū)，就需要多考慮空調(diào)功率和效果；工況環(huán)境污染嚴(yán)重，就還要考慮配件價(jià)格、過(guò)濾器網(wǎng)、密封性等。最好還是前文說(shuō)的，根據(jù)重要性列需求清單。建議選擇型號(hào)比較豐富的品牌。

3、比三包政策、售后服務(wù)。運(yùn)輸途中小擦小刮可能會(huì)有，要求送點(diǎn)配件安慰一下也可以。售后服務(wù)注意一下網(wǎng)點(diǎn)覆蓋度，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)少的可能及時(shí)性遜色一點(diǎn)。
        三包政策比較重要，有些品牌還有促銷活動(dòng)時(shí)的延長(zhǎng)質(zhì)保期等，這個(gè)可以有。以后遇到售后服務(wù)的責(zé)任模糊點(diǎn)，可以近期內(nèi)需要增購(gòu)新機(jī)為支撐點(diǎn)，來(lái)?yè)Q取對(duì)方的妥協(xié)關(guān)照。
        配件價(jià)格和供應(yīng)渠道也很重要，土豪除外。關(guān)注的朋友可以索要一份配件價(jià)格表，在交定金以前做比較。還應(yīng)了解通用性和供應(yīng)渠道，在一般社會(huì)性配件店、維修店，能否及時(shí)供應(yīng)零配件。簽合同時(shí)，留意有無(wú)“捆綁銷售”、“強(qiáng)制服務(wù)”等性質(zhì)的“霸王條款”，以及違約責(zé)任。


        一時(shí)也難以轉(zhuǎn)化角色想到更多，說(shuō)多了還有引導(dǎo)性的嫌疑。選機(jī)過(guò)程中具體的問(wèn)題，還是多咨詢當(dāng)?shù)赝斜容^好。也可以上鐵*網(wǎng)，同行朋友很熱情的。

         不管各家代理商銷售人員，如何爭(zhēng)相讓價(jià)、贈(zèng)送、關(guān)照，不管對(duì)方、對(duì)方引薦的同行”朋友”如何說(shuō)上了天：品質(zhì)堪比挖機(jī)中的貴族、價(jià)格絕對(duì)挖機(jī)中的良心；全天候、任何工況、”360o”無(wú)死角的好……

         您要始終堅(jiān)信：不僅沒(méi)有”又便宜又好的”；也沒(méi)有”任何工況都出彩”的，那其實(shí)就是”都不出色”的，或者叫”平庸”的產(chǎn)品。

        現(xiàn)在有些挖掘機(jī)品牌為什么產(chǎn)品線越來(lái)越豐富、型號(hào)覆蓋度越來(lái)越細(xì)密？就是為了在土方、石方、破碎等，不同施工場(chǎng)景下；以現(xiàn)有技術(shù)和成本，更突出在部分工況下的施工效能。既提高使用壽命，又不增加成本售價(jià)。

        朋友們更不要被“拉出一份負(fù)面清單”，就說(shuō)服自己“此品牌好、彼品牌不好”！每個(gè)品牌的挖掘機(jī)都有“負(fù)面清單”。

        展會(huì)很多、可以去看看！如果您已經(jīng)確定品牌、機(jī)型，應(yīng)該等展會(huì)的進(jìn)一步優(yōu)惠、抽獎(jiǎng)活動(dòng)（如果可以等的話）。

        如果您還沒(méi)有確定購(gòu)機(jī)時(shí)間和品牌，代理商邀請(qǐng)了您參加展會(huì)，去大快朵頤一頓、交交朋友、了解了解行業(yè)情況，也是不錯(cuò)的；順便還為代理商捧了場(chǎng)，皆大歡喜！如果為了參加抽獎(jiǎng)而交定金，除非您非常自信運(yùn)氣……

       喜歡喝酒的朋友注意了，準(zhǔn)備入手新挖機(jī)可喜可賀、舉杯歡慶亦屬應(yīng)該；但千萬(wàn)不要幾杯酒下肚，看著挖機(jī)像美女。喝完酒、挖機(jī)是您的了；酒醒了、您就是挖機(jī)的！

        賣東西，是一個(gè)理性的過(guò)程，添幾分感性、情懷，效果更好；買東西，是一個(gè)感性的過(guò)程，留幾分理性、清醒，結(jié)果更好。



二、選擇融資方案：牢記違約責(zé)任。

        如果入手挖掘機(jī)時(shí)需融資、D款、分期付款等。 每個(gè)品牌，會(huì)有不同的融資產(chǎn)品提供給有需求的客戶，和挖掘機(jī)一起配套銷售給客戶。

        絕大部分整機(jī)廠及有一定規(guī)模的代理商，所提供的融資平臺(tái)與融資產(chǎn)品，不僅合法正規(guī)，而且還能暖心的體恤客戶。比如疫情延期免息、雨季延期免息等等。

        根據(jù)融資產(chǎn)品的提供方，可分為廠家提供、銀行提供、代理商提高、第三方融資平臺(tái)提供。其中，廠方提供也分為：廠方融資機(jī)構(gòu)提供、廠家母公司融資機(jī)構(gòu)提供等；第三方平臺(tái)提供也分為廠家簽約第三方平臺(tái)、代理商簽約第三方平臺(tái)；等等。
       
       購(gòu)買挖掘機(jī)如有融資需求時(shí)，朋友們往往把它只當(dāng)作：買挖機(jī)時(shí)由商家提供的一項(xiàng)服務(wù)。也對(duì)、也不對(duì)。更準(zhǔn)確的說(shuō)是商家提供的一種產(chǎn)品——融資產(chǎn)品；與挖掘機(jī)產(chǎn)品配套的“融資產(chǎn)品”，是一種有償服W的商品。

        有看過(guò)本人《挖掘機(jī)與鱷魚》系列小文的朋友，應(yīng)該知道有的時(shí)候、有的廠商，銷售融資產(chǎn)品的收益甚至于要高于銷售挖掘機(jī)的收益。

        客戶朋友們?cè)谫?gòu)買挖機(jī)和融資服務(wù)時(shí)，一般可能就計(jì)算：“機(jī)價(jià)－首付額＝融資（D款）額”；月供×期數(shù)＝總還款額；總還款額－融資（D款）額＝利息。就“OK”簽字畫押、付款提機(jī)了。

       在您辦理融資所需資料時(shí) ，也可以看看融資（D款）合同。

建議還應(yīng)該關(guān)注：

1、利率
每個(gè)品牌融資產(chǎn)品的利率大同小異，有些代理商還會(huì)有不同利率的金融服務(wù)。本人不是說(shuō)利率越低越好，需要綜合比較，選擇適合您自己的，或者您自己測(cè)算最劃算的。

2、費(fèi)用
除了利息、利率需要關(guān)注測(cè)算以外，還應(yīng)該關(guān)注融資產(chǎn)品的”收費(fèi)”條款?？梢宰鲆幌伦稍?、對(duì)比，請(qǐng)銷售人員先提供融資（租賃、D款、分期等）合同樣本，詳細(xì)介紹融資產(chǎn)品的各項(xiàng)細(xì)節(jié)。預(yù)購(gòu)大型挖掘機(jī)的朋友，建議特別關(guān)注”收費(fèi)項(xiàng)目的費(fèi)率”；最好保留一份樣本與正式簽署的合同對(duì)照。

3、違約責(zé)任
違約責(zé)任大致分三類：
A、  違約罰金。
B 、 標(biāo)的物處置。
C 、 其它法律責(zé)任。

         使用融資產(chǎn)品時(shí)，一般是以所購(gòu)?fù)诰驒C(jī)為”標(biāo)的物”作為抵押；或者挖掘機(jī)的所有權(quán)，要在您履行完融資（D款）合同后才轉(zhuǎn)移給您，您當(dāng)下只是取得了使用權(quán)和管理責(zé)任；或者說(shuō)只是租賃方。

       當(dāng)您有違約時(shí)，對(duì)方有權(quán)終止合同、收回標(biāo)的物；您的逾期違約，現(xiàn)在可能會(huì)造成整機(jī)廠和融資機(jī)構(gòu)停止對(duì)代理商供貨，暫停代理商業(yè)務(wù)。如達(dá)到條件，代理商可收回挖掘機(jī)；如挖機(jī)殘值低于對(duì)方主張的權(quán)益時(shí)，對(duì)方還可以繼續(xù)訴訟，申請(qǐng)執(zhí)行您的其他財(cái)產(chǎn)。

        因此，您最好看清各種違約行為界定，及不同違約程度所對(duì)應(yīng)的違約責(zé)任：

1、供貨方應(yīng)盡的所有義務(wù)及違約責(zé)任。

2、購(gòu)機(jī)方應(yīng)盡的所有義務(wù)及違約責(zé)任。

3、購(gòu)機(jī)方違約哪些條款時(shí)，供貨方有權(quán)采取哪些維權(quán)措施，采取維權(quán)措施前后、應(yīng)盡到哪些責(zé)任和義務(wù)。

        合同都是為扯皮、維權(quán)用的，當(dāng)然也是為一些別有用心的人鉆空子用的。盡量守約，如違約了，應(yīng)及時(shí)與對(duì)方相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通、說(shuō)明情況；最好留有記錄。

        如果已違約或預(yù)計(jì)將違約：

1、事先說(shuō)明情況，取得諒解通融，協(xié)商達(dá)成解決方案。在對(duì)方客戶還款情況總體較好時(shí)，一般不會(huì)為難您。

2、隨時(shí)保持聯(lián)系，表明主觀態(tài)度，通報(bào)進(jìn)展情況。風(fēng)控部最擔(dān)心的是欠款客戶失蹤失聯(lián)，應(yīng)該主動(dòng)打消對(duì)方顧慮；避免引起對(duì)方誤判，而采取進(jìn)一步措施。

3、不要小事變大，不要挑釁對(duì)方，不要威脅對(duì)方。大部分代理商都是理解客戶、扶持客戶的，一手抓風(fēng)控、一手抓客情。不要逞一時(shí)之快，被列入風(fēng)控重點(diǎn)對(duì)象、典型案例。（此處省略若干字。）

       對(duì)于逾期違約的處置權(quán)，每一個(gè)融資產(chǎn)品的相關(guān)約定略有不同，每一個(gè)品牌的”執(zhí)行力度”明顯不同，每一個(gè)代理商的”執(zhí)行意愿”大不相同！

           如若遇到挖機(jī)“被收回”（俗稱：拖機(jī)），最好不要爭(zhēng)執(zhí)，但一定索要和保留“收回憑據(jù)”，對(duì)方公司蓋章的。如果沒(méi)有，您可以……如果沒(méi)有，將來(lái)如果訴訟……。如果機(jī)子不想要了或無(wú)力贖回，保留“收回憑證”即可；如果還準(zhǔn)備贖回，最好通過(guò)協(xié)商、請(qǐng)對(duì)方暫不“收回、拖機(jī)”。贖回費(fèi)用可能不便宜。

           建議客戶在這方面，廣泛與當(dāng)?shù)赝信笥焉钊肓私?。也可以走訪走訪當(dāng)?shù)睾椭苓叺摹倍謾C(jī)市場(chǎng)”。（如有不理解，請(qǐng)繼續(xù)往后看）



  
三、“低首付”的“后市場(chǎng)”：“見雀張羅”與“黃雀在后”。

      挖掘機(jī)的代理商普遍有一個(gè)部門——二手機(jī)部。
      部分挖掘機(jī)整機(jī)廠也有一個(gè)部門——二手機(jī)部。

          成熟市場(chǎng)挖掘機(jī)廠商有沒(méi)有這個(gè)部門我真不知道，也沒(méi)有去了解；本人2005年入行時(shí)，國(guó)內(nèi)同行是沒(méi)有這個(gè)部門的。

        本人所在公司2010年成立這個(gè)部門，初衷是為了“以舊換新、置換”業(yè)務(wù)收回來(lái)的各種品牌舊機(jī)，出售、出租、整修等工作需要。當(dāng)時(shí)，本人是把這個(gè)部門歸屬于售后服務(wù)部的下屬部門。
        
        自主品牌整機(jī)廠首創(chuàng)這個(gè)部門，記得是在2012年前后。本人一貫愚鈍，只是納悶整機(jī)廠成立二手機(jī)部，是否也是為“置換”業(yè)務(wù)服務(wù)？
 
         直到2014年本人在江西一個(gè)縣城，拜訪一位同行朋友。他們剛剛代理了某自主品牌挖掘機(jī)的二手機(jī)業(yè)務(wù)。不去不知道，一看還真嚇一跳：大幾十臺(tái)該品牌二手挖機(jī)排得密密麻麻！是在縣城。


        絕大部分挖掘機(jī)整機(jī)廠、代理商、從業(yè)人員，是兢兢業(yè)業(yè)地做好挖掘機(jī)產(chǎn)品，做好銷售和售后服務(wù)工作的。

         還是《挖掘機(jī)與鱷魚（四）》中提到債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)的那句話：”林子大了什么鳥都有”。只不過(guò)上文指的是”買機(jī)就沒(méi)想好好還款的客戶”，這里指的是”賣機(jī)就知道不會(huì)好好還款的同行”。

        絕大部分挖掘機(jī)銷售人員，在遇到客戶提出的”低首付”要求時(shí)，都會(huì)盡量勸說(shuō)客戶多付一些首付。一是避免代理商需墊付首付款的資金壓力；二是減輕客戶后期還款的壓力；三是降低各種誘因?qū)е碌膫鶛?quán)風(fēng)險(xiǎn)。避免發(fā)生不愉快的收回、訴訟等。

        但是，從2012年甚至更早的時(shí)候開始，在挖掘機(jī)市場(chǎng)還沒(méi)有進(jìn)入“價(jià)格戰(zhàn)”、”低首付”戰(zhàn)之前；就已有市場(chǎng)上的”聰明人”，發(fā)現(xiàn)了其中的”商機(jī)”。”壞孩子”經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象在新興市場(chǎng)和新興行業(yè)總是能”獨(dú)占鰲頭”！

       這一“商機(jī)”逐漸在部分代理商內(nèi)部形成了“生產(chǎn)線”；這個(gè)”市場(chǎng)”也被部分“市占率爭(zhēng)霸賽”的廠商發(fā)現(xiàn)，完善成一種“市場(chǎng)營(yíng)銷”模式。




四、”后市場(chǎng)”的常規(guī)操作流程：——非常規(guī)操作。

1、”低首付”銷售申請(qǐng)單，按流程上報(bào)。

——多出一個(gè)環(huán)節(jié)：資料報(bào)”二手機(jī)部”。所有這條”生產(chǎn)線”上的人，通過(guò)電話或會(huì)議研究，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、處置預(yù)演、收益預(yù)測(cè)。


2、風(fēng)控部信審。
”低首付”購(gòu)機(jī)，一般可分為以下情況：
（請(qǐng)勿對(duì)號(hào)入座）

A、購(gòu)機(jī)客戶確因資金短缺、急于購(gòu)機(jī)施工。

B、客戶能交齊首付款，但不愿付齊。

C、客戶愿意交齊首付款，”相關(guān)人員”以”某一臺(tái)二手機(jī)”抵消部分或全部首付款。（此處省略若干字）

D、買機(jī)就沒(méi)預(yù)備完全依約還款。

E、”買機(jī)”就是想騙機(jī)。

F、代理商內(nèi)部某人或某些人，與”客戶”一起騙機(jī)。（此處省略若干字。）
……


3、代理商，或通過(guò)、或否決。

——無(wú)差別通過(guò)


4、交機(jī)之后。

A、銷售人員，關(guān)注挖掘機(jī)和購(gòu)機(jī)人。

——“二手機(jī)部”提前介入。（此處省略若干字）


B、風(fēng)控部歸檔銷售合同與客戶資料。

——”二手機(jī)部”向二手機(jī)交易商或潛在意向客戶，預(yù)通報(bào)挖掘機(jī)型號(hào)等信息。二手機(jī)交易商儲(chǔ)備貨源信息和需求信息。


C、客戶出現(xiàn)逾期違約，風(fēng)控部催收。如達(dá)到收回條件，依法收回挖掘機(jī)。

——“二手機(jī)部”正式通知二手機(jī)交易商和需求客戶。



5、收回之后。


A、風(fēng)控部通知違約客戶限期處理。

——“二手機(jī)部”“二次銷售”或出租，或存放于二手機(jī)交易商處寄售。（很多時(shí)候未通知客戶。）


B、——一手新機(jī)購(gòu)機(jī)客戶，個(gè)別時(shí)候就是”二手機(jī)”購(gòu)機(jī)客戶；當(dāng)然需要更換名字，或者干脆不簽合同。


C、返廠（整機(jī)廠），“再制造”、再銷售。
        保值率低的品牌，二手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較大的品牌或機(jī)型，二手機(jī)價(jià)格低、壓庫(kù)時(shí)間長(zhǎng)。機(jī)況較好的整機(jī)或大件，返廠再制造。留意合同、銘牌、合格證，以及“特殊機(jī)型”。


D、返廠（修理廠），“整修美容”、再銷售。
       建議不如選購(gòu)?fù)庥^“破爛”一點(diǎn)的，價(jià)格合理、有修復(fù)價(jià)值的“原生態(tài)”二手機(jī)。在意外觀的不如買新機(jī)。


E、”生產(chǎn)線”領(lǐng)取第一次銷售提成獎(jiǎng)、收回設(shè)備“拖機(jī)獎(jiǎng)”、債權(quán)機(jī)“二次銷售”獎(jiǎng)；報(bào)銷第一次銷售費(fèi)用、報(bào)銷拖機(jī)費(fèi)用、報(bào)銷第二次銷售費(fèi)用；統(tǒng)計(jì)新機(jī)銷售量、“市占率”，統(tǒng)計(jì)成功收回量、降債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)金額，統(tǒng)計(jì)債權(quán)機(jī)“后市場(chǎng)”銷售量、銷售額，領(lǐng)取提成獎(jiǎng)；分享二手機(jī)處理差價(jià)、分享法務(wù)機(jī)出租收益，分享其他收益。（此處省略若干字）


???????挖掘機(jī)市場(chǎng)的“新機(jī)價(jià)格”，高一點(diǎn)或者低一點(diǎn)，還重要嗎？只要您敢“低首付”、“零首付”買，就有人敢“低首付”、“零首付”賣。




五、“價(jià)格戰(zhàn)”背后的伊甸園：人性的放飛。

       “價(jià)格戰(zhàn)、低首付、市占率”，“再制造、后市場(chǎng)、債權(quán)機(jī)”，“二手機(jī)部、市場(chǎng)透支、品牌爭(zhēng)霸”……背后的江湖：人性放飛的伊甸園！

         價(jià)格戰(zhàn)和低首付，催生出市場(chǎng)“低門檻戰(zhàn)”，又造成終端市場(chǎng)的產(chǎn)能過(guò)剩，從業(yè)者、投資者投資回報(bào)周期嚴(yán)重延長(zhǎng)，普遍結(jié)算困難、低價(jià)接活、墊資施工。
    
         終端市場(chǎng)低價(jià)接活、墊資施工、結(jié)算困難，又加劇代理商的債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)、資金鏈現(xiàn)金流短缺風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)大幅增加管理成本、追索成本，處置成本，還有壞賬損失。


????????前幾年，部分（絕對(duì)不是個(gè)別）挖掘機(jī)代理商：收回設(shè)備占銷售量40％以上、甚至更高者有之！客戶基本信息錯(cuò)誤、遺漏、”互不對(duì)應(yīng)”，占50%以上、甚至更高者有之！”二手機(jī)”合同不全、”遺失”、無(wú)效，占60％以上、甚至更高者有之!

       挖機(jī)被收回后，短時(shí)間內(nèi)帶錢去贖回，機(jī)子已經(jīng)”不見”、或已經(jīng)被轉(zhuǎn)賣了的客戶朋友，請(qǐng)舉個(gè)手！

????????買機(jī)時(shí)，按”內(nèi)部人員”建議，更改了首付方式、基本信息，順便得了實(shí)惠的客戶朋友，請(qǐng)舉個(gè)手！

?????????提前“訂購(gòu)”，從代理商或“聯(lián)營(yíng)店”，成功購(gòu)買指定機(jī)型、成色的債權(quán)機(jī)的客戶朋友，請(qǐng)舉個(gè)手！

???????客戶朋友中，有認(rèn)識(shí)被整機(jī)廠起訴的代理商老板的，請(qǐng)舉個(gè)手！

        客戶朋友中，有認(rèn)識(shí)”被請(qǐng)進(jìn)去了的”代理商老板的，請(qǐng)舉個(gè)手！


???????“價(jià)格戰(zhàn)”、“欠首付”，也是各代理商自愿或“被自愿”參與的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。但賣機(jī)就是為了拖機(jī)，這種拼湊“市占率”的“促銷”方式也值得商榷；好比結(jié)婚，可以為萬(wàn)一將來(lái)離婚做好思想和物質(zhì)準(zhǔn)備，最好是盡可能不離婚；但結(jié)婚就是為了離婚、“生就是為了死”，你也別害別人啊。賣一手機(jī)就是為了賣二手機(jī)、三手機(jī)，還忽悠是為了銷售量、為了“市占率”，這就不對(duì)了。廠商的中高層，默許、利用，大開方便之門，就更不對(duì)了。中高層參與其中、分享利益，提升“生產(chǎn)線”的“格局檔次”與”生產(chǎn)效率”，最終把企業(yè)送進(jìn)“病房”，甚至把老板送進(jìn)”班房”！那就更是無(wú)下限了。


???????我們這個(gè)行業(yè)的每一次市場(chǎng)低谷，每一個(gè)代理商倒閉，都會(huì)誕生一批“先富起來(lái)的人”。會(huì)有一批中高層“送別”原東家后，自己做代理商老板。當(dāng)然，新晉代理商中也有不少能力超群者，深受整機(jī)廠信任、以優(yōu)厚條件扶持的行業(yè)精英。
                 


結(jié)語(yǔ)：


???????摘錄一段話：”任何一個(gè)系統(tǒng)，只要滿足封閉系統(tǒng)，而且無(wú)外力維持，它就會(huì)趨于混亂和無(wú)序。生命如此，企業(yè)如此，國(guó)家也是如此”。

       “價(jià)格戰(zhàn)”伴生”低首付”戰(zhàn)，”低首付戰(zhàn)”又拉低”價(jià)格戰(zhàn)”底線！而且，還拉低了整個(gè)行業(yè)更重要的底線……
        
         參與“后市場(chǎng)二次銷售”的債權(quán)機(jī)，其第一次銷售時(shí)的“新機(jī)價(jià)格”，對(duì)廠商財(cái)務(wù)指標(biāo)無(wú)任何實(shí)際意義。其僅有拉低市場(chǎng)價(jià)格、加劇“價(jià)格戰(zhàn)”的作用。決定代理商盈虧的，是進(jìn)貨價(jià)、返利政策等，與總收貨款；整機(jī)廠盈虧呢？主要為挖掘機(jī)生產(chǎn)成本與總收貨款。
        
         “價(jià)格戰(zhàn)“和”低首付”就好像“放飛人性”的一對(duì)翅膀。
????????
        行業(yè)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌野蠻擴(kuò)張，產(chǎn)業(yè)鏈從上到下人性盡顯。一級(jí)一級(jí)“啃”下來(lái)，又一層一層“坑”上去；這就已經(jīng)是系統(tǒng)里的內(nèi)卷和反噬。人不自制、必有外（天）治。

        強(qiáng)勢(shì)的不能進(jìn)一步走出去，弱勢(shì)的不甘心暫且收回來(lái)；那就只有等幾敗俱傷時(shí)，被一個(gè)個(gè)剪羊毛了。

       從挖掘機(jī)”市占率”的數(shù)據(jù)中，分析提煉出中國(guó)用戶的選擇偏好、購(gòu)買習(xí)慣；從而調(diào)整品牌戰(zhàn)略，繼續(xù)“以技術(shù)優(yōu)勢(shì)換市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)”。國(guó)際知名品牌的減配降價(jià)，就是一個(gè)明顯的信號(hào)。

       ?“走出去”，進(jìn)一步開拓海外市場(chǎng)，是目前恢復(fù)市場(chǎng)”穩(wěn)定、健康、有序”最有效的方式。雖然還需要大力提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，最終受益的也是廣大客戶。

         ”限產(chǎn)量”，應(yīng)對(duì)海外市場(chǎng)開工不足、原材料“優(yōu)先”供應(yīng)中國(guó)、“國(guó)際統(tǒng)一漲價(jià)”最有力的遏制。雖然爭(zhēng)霸賽要暫時(shí)休止，最終受益的還是廣大用戶。

       對(duì)內(nèi)適降整機(jī)產(chǎn)量，緩解供需失衡；對(duì)外減少原料進(jìn)口，遏止?jié)q價(jià)壓力。一舉兩得、順勢(shì)而為。不香嗎？

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      ??斷竹，續(xù)竹。?飛土，逐宍……


????????是被獵，還是“續(xù)竹”、“逐宍”？




                    中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)?一塵
????????????????????????
??????????????????????    ?2021/3/17????遂愿

作者注：本文為原創(chuàng)作品。歡迎討論，懇請(qǐng)斧正！如需轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，恭請(qǐng)使用全文。謝謝！
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???????（本是應(yīng)朋友之邀寫《挖掘機(jī)價(jià)格戰(zhàn)之五罪宗》系列的。《挖掘機(jī)與鱷魚（四）——相煎何太急！》的原定標(biāo)題是《挖掘機(jī)價(jià)格戰(zhàn)之五罪宗——傲慢篇》；本小文原定標(biāo)題是《挖掘機(jī)價(jià)格戰(zhàn)之五罪宗——貪婪篇》。預(yù)備還有《懈怠篇》、《嫉妒篇》……因?yàn)楦鞣N原因，暫時(shí)難以完成，所以把這兩篇小文并到了《挖掘機(jī)與鱷魚》系列；請(qǐng)朋友們見諒!）



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