中國(guó)工程機(jī)械后市場(chǎng)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)格局分析

近幾年，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械主要產(chǎn)品銷量屢創(chuàng)新高，隨著工程機(jī)械設(shè)備銷售、保有數(shù)量的不斷增加，后市場(chǎng)業(yè)務(wù)服務(wù)需求也逐漸擴(kuò)大。但與歐美等成熟市場(chǎng)相比，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械后市場(chǎng)發(fā)展水平較低，發(fā)展?jié)摿τ写M(jìn)一步挖掘。

　　工程機(jī)械后市場(chǎng)是指設(shè)備售出以后，圍繞設(shè)備使用過(guò)程中的各種衍生服務(wù)，它涵蓋了設(shè)備從售出到報(bào)廢的過(guò)程中，圍繞設(shè)備售后服務(wù)和使用環(huán)節(jié)客戶需求的各種后續(xù)服務(wù)，從而產(chǎn)生的一系列交易活動(dòng)的總稱。

01

　　工程機(jī)械主要產(chǎn)品銷量進(jìn)一步提升

　　根據(jù)中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)資料，2020年行業(yè)挖掘機(jī)產(chǎn)品銷售量達(dá)到327605臺(tái)，比上年增長(zhǎng)39%;汽車起重機(jī)銷售量達(dá)到54176臺(tái)，比上年增長(zhǎng)26.1%;履帶起重機(jī)銷售量達(dá)到3283臺(tái)，比上年增長(zhǎng)43.4%;機(jī)動(dòng)工業(yè)車輛銷售量達(dá)到800239臺(tái)，比上年增長(zhǎng)31.5%;升降作業(yè)平臺(tái)銷售量達(dá)到103555臺(tái)，比上年增長(zhǎng)35.1%，工程機(jī)械主要產(chǎn)品銷量創(chuàng)歷史新高。

　　當(dāng)工程機(jī)械產(chǎn)品設(shè)備銷售之后，就有售后維修、以舊換新等需求，維修、二手機(jī)、租賃等業(yè)務(wù)潛力巨大，這些業(yè)務(wù)逐漸形成了一個(gè)規(guī)模龐大的后市場(chǎng)生態(tài)鏈，隨著工程機(jī)械設(shè)備銷售、保有數(shù)量的不斷增加，后市場(chǎng)業(yè)務(wù)需求也逐漸擴(kuò)大。

　　雖然后市場(chǎng)是塊巨大“蛋糕”，但為什么制造商和代理商普遍認(rèn)為：后市場(chǎng)看起來(lái)很大卻吃不到嘴里？

　　近幾年，隨著工程機(jī)械設(shè)備銷售屢創(chuàng)新高、保有數(shù)量的不斷增加，后市場(chǎng)業(yè)務(wù)服務(wù)需求也逐漸擴(kuò)大。以攪拌站市場(chǎng)為例，在生命周期中的后市場(chǎng)維修和配件潛力與新設(shè)備價(jià)格之比幾乎達(dá)到1:1，后市場(chǎng)業(yè)務(wù)能給企業(yè)帶來(lái)設(shè)備銷售之外的營(yíng)業(yè)額，而且利潤(rùn)更高。當(dāng)前維修服務(wù)和配件的后市場(chǎng)有上千億的規(guī)模，二手設(shè)備和租賃市場(chǎng)更是達(dá)到了萬(wàn)億的規(guī)模。工程機(jī)械后市場(chǎng)已經(jīng)變成行業(yè)一個(gè)不容忽視的業(yè)務(wù)板塊。

02

　　國(guó)內(nèi)外后市場(chǎng)發(fā)展差距較大

　　在工程機(jī)械行業(yè)傳統(tǒng)市場(chǎng)中，維修和配件作為設(shè)備銷售之后被動(dòng)的售后服務(wù)來(lái)對(duì)待，現(xiàn)在，主機(jī)廠把它們作為一種新的業(yè)務(wù)模式來(lái)經(jīng)營(yíng)，在整機(jī)業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)上，形成了第二種后市場(chǎng)發(fā)展業(yè)務(wù)。

　　這種模式的分形創(chuàng)新不僅給主機(jī)廠的發(fā)展注入了新的增長(zhǎng)動(dòng)力，而且讓代理商的發(fā)展更加平衡，因?yàn)楫?dāng)整機(jī)市場(chǎng)出現(xiàn)較大波動(dòng)時(shí)，后市場(chǎng)的營(yíng)收保證了代理商的生存，而后市場(chǎng)的業(yè)務(wù)主要受設(shè)備保有量和開(kāi)工率的影響，比整機(jī)市場(chǎng)的波動(dòng)要小很多。

　　03

　　歐美成熟市場(chǎng)2/3利潤(rùn)來(lái)自后市場(chǎng)業(yè)務(wù)

　　在歐洲和北美成熟市場(chǎng)，企業(yè)都十分重視發(fā)展后市場(chǎng)，這是工程機(jī)械設(shè)備主機(jī)廠和代理商實(shí)現(xiàn)服務(wù)溢價(jià)的重要環(huán)節(jié)，企業(yè)追求的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)黃金分割線是三分之二的利潤(rùn)來(lái)自后市場(chǎng)，三分之一來(lái)自新設(shè)備銷售。這樣，當(dāng)新機(jī)銷售市場(chǎng)出現(xiàn)下滑時(shí)，后市場(chǎng)的收益就是企業(yè)“活下去”的重要保障。

04

　　國(guó)內(nèi)代理商后市場(chǎng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)占比不到40%

　　根據(jù)中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)調(diào)研數(shù)據(jù)，2020年，整機(jī)銷售業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)給代理商平均64%的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，后市場(chǎng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)占比36%，其中包括配件銷售業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)給代理商群體平均19.9%的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)；保內(nèi)服務(wù)貢獻(xiàn)給代理商群體平均9.1%的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。

　　二手機(jī)銷售業(yè)務(wù)為虧損狀態(tài)；經(jīng)營(yíng)性租賃貢獻(xiàn)給代理商群體平均3.9%的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)；保外服務(wù)和其他維修服務(wù)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)給代理商群體平均3.2%的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)；金融服務(wù)和其他業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)給代理商群體平均0.9%的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。

　　05

　　國(guó)內(nèi)工程機(jī)械后市場(chǎng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平較低

　　后市場(chǎng)吸收率(即后市場(chǎng)收入與企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本之比)是衡量工程機(jī)械代理商后市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況的重要指標(biāo)。在歐美市場(chǎng)，工程機(jī)械代理商后市場(chǎng)的營(yíng)收貢獻(xiàn)占到整個(gè)公司營(yíng)業(yè)額的50%~60%，一些優(yōu)秀代理商的吸收率已經(jīng)超過(guò)100%，即使不銷售新設(shè)備，這部分代理商仍然可以生存，這就讓企業(yè)具備了很強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。而中國(guó)擁有世界上最大的工程機(jī)械設(shè)備保有量，但代理商后市場(chǎng)吸收率卻主要在10~20%的低位徘徊。

　　根據(jù)中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)調(diào)研資料，2020年代理商后市場(chǎng)吸收率大于60%的代理商僅占3.2%，吸收率在40%-60%之間的代理商占到代理商群體中的8.8%，吸收率在20%-40%之間的代理商占到代理商群體中的40.0%，吸收率在10%-20%之間和10%以內(nèi)的代理商分別占到代理商群體中的24.0%。

在“十四五”期間，工程機(jī)械行業(yè)要繼續(xù)推進(jìn)工程機(jī)械行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，將推動(dòng)中國(guó)工程機(jī)械流通領(lǐng)域市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展，代理商群體應(yīng)對(duì)市場(chǎng)壓力與挑戰(zhàn)、把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、不斷深入調(diào)整、創(chuàng)新發(fā)展。

　　未來(lái)，對(duì)于行業(yè)代理商群體來(lái)說(shuō)，一方面要應(yīng)對(duì)逐漸超越底線的惡性競(jìng)爭(zhēng)，另外一方面要在想辦法生存下去的同時(shí)求發(fā)展、求轉(zhuǎn)型，從關(guān)注外界環(huán)境的變化，更多的將目光回歸到自身，提升自身的軟性實(shí)力和長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力，逐步實(shí)踐戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與商業(yè)模式升級(jí)，并以客戶的真實(shí)需求為中心，實(shí)現(xiàn)服務(wù)模式的升級(jí)與創(chuàng)新。

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