工程機械代理企業(yè)的五種內(nèi)功、七種武器、九種戰(zhàn)術(shù)（拿來消遣下）

工程機械代理企業(yè)的五種內(nèi)功、七種武器、九種戰(zhàn)術(shù)



    一個優(yōu)秀的工程機械代理商必須具備五種內(nèi)功，并且在五種內(nèi)功的基礎上，學會使用七種武器及九種戰(zhàn)術(shù)。具體如下：
一．五種內(nèi)功
1.網(wǎng)絡能力：網(wǎng)點的數(shù)量及質(zhì)量
2.營銷能力：銷售人員及車輛數(shù)量及質(zhì)量
3.服務能力：服務人員及車輛的數(shù)量及質(zhì)量，配件庫存及命中率
4.保障能力：物流體系建設
5.管理能力：高效率、低成本運營
二．七種武器
每一個業(yè)務人員都要熟悉和使用銷售工作七種武器，具體情況如下：
1.飛機：各類工程機械展會，電視廣告，行業(yè)雜志、公益廣告，事件營銷等。
2. 大炮：各類展會，地方性公益行為，聯(lián)誼會，俱樂部，戶外廣告、路牌廣告、門頭形象、車體廣告。
3. 手榴彈：小型展會、產(chǎn)品體驗活動及其它
4. 步兵：市場走訪、商務洽談、客戶拜訪等
5. 子彈：宣傳品、單頁、樣本、小禮品
步兵作戰(zhàn)子彈是必不可少的，為了使業(yè)務人員的客戶拜訪工作順利進行，企業(yè)必須保證相關(guān)宣傳品、單頁、樣本、小禮品的充足供應。
6. 刺刀：產(chǎn)品培訓、營銷技能培訓、服務技能培訓、配件產(chǎn)品培訓
7. 匕首：談判能力培訓、商務禮儀培訓、服務禮儀培訓
三.九種戰(zhàn)術(shù)
九種戰(zhàn)術(shù)是公司及業(yè)務員在針對不同客戶采取的不同應對方式，如能熟練應用會對銷售工作起到極大的推動作用。九種戰(zhàn)術(shù)基本情況如下：
1. 陣地戰(zhàn)：努力鞏固原有客戶群體，打好陣地戰(zhàn)；
①目標：代理品牌用戶及其影響群體
        重點門店所在區(qū)域客戶群體；
②采取措施：A.以服務先行的原則快速樹立所代理品牌及自身的品牌形象；B.展會影響；C.感情貼近;D.全方位展示產(chǎn)品；E.人盯人的跟進方式。
③戰(zhàn)術(shù)實施要點：A.為老用戶提供全方位優(yōu)質(zhì)服務；B.利用老用戶的口碑宣傳及影響樹立形象； C.密集的展會、座談會、交流會鞏固客戶對所代理品牌及代理企業(yè)自身的信心。
④注意事項：不能過分貶低其它品牌；快捷、便 利、優(yōu)質(zhì)的服務。

2. 游擊戰(zhàn)：利用各種手段逐漸蠶食競爭對手客戶，打好游擊戰(zhàn)；
①目標：處于品牌選擇邊緣的客戶；沒有設立銷售網(wǎng)點的地區(qū)；
②采取措施：A.突出產(chǎn)品特點；B.將代理品牌最突出特點作為主要宣傳點；C.試乘試駕，親自體驗;D.現(xiàn)場PK；E.請老用戶現(xiàn)身說法；
③戰(zhàn)術(shù)實施要點：A.業(yè)務員必須明了所代理品牌的特性；B.學會為用戶算經(jīng)濟帳；C.站在客戶角度考慮問題；D.邀請參加公司展會\座談會等;E.尋找機會讓其與所代理產(chǎn)品標桿客戶交流。
④注意事項：突出自身優(yōu)勢,特別是產(chǎn)品特點及服務優(yōu)勢;為客戶算收支帳。

3. 人海戰(zhàn)：組織、動員所有銷售、服務人員投入到銷售工作中去，打好人海戰(zhàn)；
①目標：所有類型的客戶群體
②采取措施：A.全員營銷,每一位員工都要利用一切機會宣傳所代理品牌;B.每一位員工都要了解產(chǎn)品特性;C.銷售\服務一體化,銷售人員要懂服務知識,服務人員具備銷售能力;
③戰(zhàn)術(shù)實施要點：A.每一位員工都要熟悉所代理品牌的特性；B.善于把握宣傳機會;C.以銷售為榮；D.每一位員工都要隨身攜帶產(chǎn)品介紹;E.加強與同行業(yè)人員的交流.
④注意事項：每一位員工都要建立起對所代理品牌產(chǎn)品的信心;與同行業(yè)從業(yè)人員交流時注意技巧。

4. 地雷戰(zhàn)：將各種形式展會深入到每一個縣，如：展會、座談會、交車儀式、車友會等；
①目標：所有類型的客戶群體
②采取措施：A.各種規(guī)模的展示會;B.定時或不定時舉辦客戶座談會\交車儀式;C.培養(yǎng)能說會道、了解所代理品牌相關(guān)知識的講解人員。
③戰(zhàn)術(shù)實施要點：A.展示會要密集化轟炸；B.每次展會安排標桿庫戶;C.各種宣傳生動、有效；D.展示會材料準備充分，講解清楚、明了，重點突出。
④注意事項：地毯式覆蓋，地毯式轟炸。

5. 心理戰(zhàn)：以優(yōu)質(zhì)服務創(chuàng)造客戶感動；
①目標：所有類型的客戶群體
②采取措施：A.將最快捷、最優(yōu)質(zhì)的服務提供給所代理品牌的新老用戶;B.變被動服務為主動服務;C.將救火式的服務體系改變?yōu)轭A防式的服務體系；D.開展事件營銷活動；
③戰(zhàn)術(shù)實施要點：A.加強服務能力建設，盡量縮短服務半徑，提高服務效率；B.建立良好的客商關(guān)系，實施顧問式營銷；C.用實際事例創(chuàng)造客戶感動；D.提供增值服務；
④注意事項：先做朋友，后談銷售，切實感動用戶！

6. 登陸戰(zhàn)：條件成熟，全面介入競爭對手客戶群體；
①目標：競爭對手客戶群體
②采取措施：全方位戰(zhàn)術(shù)應用，各種營銷措施一起上陣；
③戰(zhàn)術(shù)實施要點：全面、細致、規(guī)模、系統(tǒng)
④注意事項：條件成熟后方可實施，切不可操之過急！

7. 肉搏戰(zhàn)：利用自身有利條件與競爭對手近距離拼殺；
①目標：在品牌件搖擺不定客戶
②采取措施：A.提供優(yōu)惠的成交條件;B.提供更為超值的服務內(nèi)容;C.更加深厚的感情投資；D.具有吸引力的附件獎勵。
③戰(zhàn)術(shù)實施要點：A.客戶必須為潛力客戶；B.客戶必須具有較強的影響力;C.強有力的風險控制。
④注意事項：并不是每一個客戶都值得我們采用肉搏戰(zhàn)的方式去爭奪。

8. 信息戰(zhàn)：利用各種條件收集客戶信息；
①目標：所有類型的客戶
②采取措施：采取各種措施收集客戶信息
③戰(zhàn)術(shù)實施要點：對信息的反應與處理是信息戰(zhàn)的關(guān)鍵，希望各公司對所收集到的信息進行匯總、整理、分類，并根據(jù)不同的分類采取不同的應對方式與手段，保證信息轉(zhuǎn)化的成功率。
④注意事項：收集到的信息要及時處理、應對，否則信息便毫無意義。

9. 雇傭軍：利用客戶及其他具有優(yōu)勢的社會人員作為公司兼職銷售人員。
①目標：所有類型的客戶
②采取措施：利用客戶及其他具有優(yōu)勢的社會人員作為公司兼職銷售人員
③戰(zhàn)術(shù)實施要點：對兼職銷售人員按幾個層次給予報酬：A.提供信息，業(yè)務員操作成功者；B.沒有業(yè)務員幫忙，兼職銷售人員獨立完成銷售者；C.別人提供信息，在兼職銷售人員協(xié)助下完成。

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