“非知名”挖掘機(jī)品牌的中國之路：要想成功，必先自宮??？

“非知名”挖掘機(jī)品牌的中國之路：要想成功，必先自宮??？
混跡于工程機(jī)械江湖已經(jīng)十余載，愛恨交加，依然賴著不走，感慨頗多。尤其是為很多當(dāng)初的“非知名”挖掘機(jī)品牌的推廣做了很多的的墊背，其實(shí)現(xiàn)在這七大品牌哪一個不是一批又一批的墊背才做起來的？！我把這個叫做“墊腳石”計劃……
言歸正傳，說到“非知名”挖掘機(jī)品牌，各位心中很快都會想起一些雜牌軍，泛指CA*E/J*B/LIEBH*RR/ATL*S/I*I石*島等品牌，這些品牌在一部分小眾人群中有點(diǎn)知名度，但大部分的客戶都不是很熟悉這些車型的配置、價格、優(yōu)勢……
這些“非知名”挖掘機(jī)品牌進(jìn)入中國的時間各有不同，策略各有不同，知名度各有不同，但都面臨著同一個問題，那就是：如何能擠進(jìn)那七大品牌，讓自己成為八大品牌、九大品牌、十大品牌……之一，是他們共同的夙愿！
中國是一個有著五千年文化傳統(tǒng)的國家，也是一個正在轉(zhuǎn)型中的社會主義初級階段的國家，還是一個有中國特色的社會主義國家，還是一個處于市場經(jīng)濟(jì)和計劃經(jīng)濟(jì)互相糾纏著的國家，這些品牌來到中國，當(dāng)然就要按照中國的國情來推廣，可惜它們中的很多品牌都沒有搞清楚中國客戶的需求，就貿(mào)然上馬，結(jié)果淪落到“好死不如賴活著”的地步，真是可悲、可嘆、可氣、可恨、可恥、可愛、可是、可但是、可還是……
說到推廣，首先就要提到樣本，很多客戶在沒見到產(chǎn)品之前，直觀印象完全憑借樣本來判斷，小鬼子深諳中國國情，在這方面做的很好。而一些歐洲廠家就不太懂行情，把歐洲的樣本直接翻譯過來就拿給客戶看。各位不知道是否收藏過歐洲品牌最早來中國發(fā)行的樣本，我至今記憶猶新，其中以LIEBH*RR和VO*VO兩家的樣本我印象最深，全部都是眼花繚亂的數(shù)據(jù)不說，還搞了一些讓非專業(yè)人士直撓頭的新名詞，比如什么鵝頸動臂，這樣的新名詞讓“中國那些缺乏再學(xué)習(xí)精神”的暴發(fā)戶們感到很失落，失落失落再失落，那是“失落的世界”?。。?！另外增加了很多的起重方面的數(shù)據(jù)，連專業(yè)人士都要研究半天，別說那么很多小學(xué)都沒畢業(yè)的暴發(fā)戶們了……，更失敗的是有些廠家簡直是拿中國客戶當(dāng)傻子，樣本上寫著大大的360，可樣本上的圖片顯示的卻是330，讓客戶感到很不解。還有某些廠家非要把一些附屬裝具都印到樣本上，搞的客戶總是很好奇，見一個客戶都要解釋一遍，有些附屬裝具連業(yè)務(wù)員都解釋不清楚，還給客戶留下了不專業(yè)的印象。還有一些廠家更是夸張，明明是國際知名品牌，整個樣本居然沒有表明國籍，這實(shí)在是說不過去??？？？就是公民出國還要拿個護(hù)照說明你來自哪個國家呢，何況中國的暴發(fā)戶們是如此的“崇洋媚外”，你連這點(diǎn)小常識都不知道，你還來中國推廣個“空氣”啊?。?！這方面CAS*E做的很好，打開樣本第一頁的圖片很有品味，讓客戶有一種購買欲望，值得表揚(yáng)！
其次，再說說配置，中國的客戶這幾年礦山施工越來越多，對巖石斗的需求也很強(qiáng)烈，很多廠家為了推廣，直接標(biāo)配的“巖石斗”，說道這個“巖石斗”啊，那更是“偷換了概念”，尤其是行業(yè)的老大哥CATERPILLA*,它的巖石斗給客戶很好的上了一課，見過老大哥的巖石斗，其他廠家的巖石斗“都是浮云”。其實(shí)很多“非知名挖掘機(jī)品牌”標(biāo)配的只是“加強(qiáng)斗”而已，絕非嚴(yán)格意義上的“巖石斗”。誤導(dǎo)了客戶不說，還讓自己落得個“連唬帶蒙”的印象，何必呢？？？不就為那五千塊錢嗎？？？還有發(fā)動機(jī)和液壓泵、主控閥、行走馬達(dá)+減速機(jī)、旋轉(zhuǎn)馬達(dá)+減速機(jī)這些關(guān)鍵部件，更是一窩蜂的以小鬼子的*SUZU、KAWASAK*、TOS*IBA(現(xiàn)在更名為HYE*T)、KY*、上海NABTESC*為主，真是讓我感到很頭疼，為了節(jié)約成本是只是一方面，但我堅信“這是世界因為豐富多彩而美麗”，絕對不是“因為美麗而豐富多彩”，這一點(diǎn)值得各大廠家深思，是否雷同的配置就可以成為賣點(diǎn)？？？這方面提出批評的CAS*,大挖根本就是SUMITOM*代工，小挖根本就是KOBELC*代工，何必鼓吹自己是“百年經(jīng)典，源自美國”？？？？真是辱沒了CAS*那160多年的歷史。這方面提出表揚(yáng)的是LIEBH*RR和DO*SAN,前者應(yīng)用了自己的發(fā)動機(jī)，液壓系統(tǒng)采用德國的LIND*液壓，超贊?。。《笳咦罱鼛啄觊_始采用德國的M*N發(fā)動機(jī)，更是開創(chuàng)歷史，率先采用德國的發(fā)動機(jī)技術(shù)，其實(shí)VO*VO早就采用了德國的道依茨發(fā)動機(jī)，但我更佩服韓國人的創(chuàng)新精神，這一點(diǎn)值得中國人學(xué)習(xí)……
再說說客戶關(guān)心的保養(yǎng)成本問題。既然配置雷同，那配件的價格就應(yīng)該相差無幾，可是因為這些個“非知名挖掘機(jī)品牌”們的銷量上不去，配件價格自然就要高一些（咋舌）。這就和普桑以及捷達(dá)的保有量是一樣的道理，很多人都不理解，為什么普桑和捷達(dá)這些個七十年代的車型不退市，存在就是合理的，這句話用到這里還是有點(diǎn)道理的，很多講究實(shí)用第一的人首選就是捷達(dá)和普桑，最直接、最簡單的道理就是“隨處可維修，處處有配件，價格又便宜”，如果“非知名挖掘機(jī)品牌”們能及早發(fā)現(xiàn)，及時做好配件價格的問題，就會贏得不少客戶的先機(jī)，不知道親愛的“非知名挖掘機(jī)品牌”的老總們是“真不明白還是裝糊涂”？？？？？？？？？這方面各個“非知名挖掘機(jī)品牌”們做的都很差，全部提出批評，建議以后“要多動動腦子”，不行就猛喝“六個核桃”?。。?！這是個糾結(jié)的問題，配件價格下降就意味著損失利潤，不降價主機(jī)銷量就上不去……
最后，再說說中國人的“誠信問題”和“契約精神”，很多客戶本來手頭資金就不多，低首付成為中國工程機(jī)械銷售的一大“殺手锏”和“營銷利器”，很多客戶甚至直接就明示“誰的首付低，條件優(yōu)惠，延期開通按揭的時間越長就買誰的”，那些“非知名挖掘機(jī)品牌”們本來銷量就低，首付還不能做到優(yōu)惠，讓很多客戶感到不平衡，這是個很糾結(jié)的問題，低首付多賣車就要面臨死帳和壞賬的危險，不付出代價銷量就上不去，還有就是中國的客戶有一部分不遵守契約精神，不按時還款，也是留給市場經(jīng)濟(jì)研究的那些“叫獸”們考慮的問題，這些問題還是留給那些頭頭腦腦門去解決吧?。?！
綜上所述，“非知名挖掘機(jī)品牌”的中國之路依然還很漫長，現(xiàn)在我感覺只有CAS*忽悠了不少客戶，國內(nèi)的很多大型工程都能見到它的身影，其他廠家很多都“只聞其名，不見其機(jī)”。
曾經(jīng)打過一個比喻，一單不成功，就要損失至少兩三年的機(jī)會！??！很多客戶傾家蕩產(chǎn)買了一臺機(jī)器，至少兩三年都要背負(fù)著還款的壓力，背負(fù)著催款的騷擾，背負(fù)著一個大包袱，哪里還有財力、精力、人力和物力去購買第二臺？？？？而那些“非知名挖掘機(jī)品牌”們不想想，人生有多少兩三年？？？？
話說東方不敗得到了葵花寶典，，心中萬分高興，，打開第一頁，赫然寫著：“欲練此功，必先自宮”， 東方不敗想了許久，，終于為了成為天下第一，，忍痛割“愛”了，，但是他被那巨痛疼得暈了過去，，當(dāng)他醒來，欣然翻開第二頁，他看到后氣得卡血，，第二頁寫著：“就算自宮，未必成功”，他還是忍住疼痛與心痛，，驟然翻開第三頁，，他一看，馬上就氣得吐血而亡，，原來，第三頁上寫著：“不必自宮，也能成功”。 
最后，依然用《大學(xué)自習(xí)室》里的經(jīng)典臺詞來結(jié)束：他TMD就不知道調(diào)成振動滴？！他TMD就不知道調(diào)成振動滴？！

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