【銷售案例】聲東擊西搞暈業(yè)務(wù)員，老板置換壓價買挖機

　　這是一個真實的挖掘機銷售案例，以下文字是根據(jù)銷售人員自述整理而成的，所以你閱讀時就當做自己是銷售挖掘機的業(yè)務(wù)代表，以第一人稱感受事件的經(jīng)過。

　　在這次銷售過程中，由于我沒有自己的用戶資源積累，我只能將我負責區(qū)域的老用戶名單一一看過，然后逐個拜訪。有個叫朱某全的客戶買過我們公司兩臺挖掘機，一臺80，一臺60。此外，他還有一臺玉柴135機型，總共經(jīng)營著3臺挖掘機。

　　3月12日我到克度出差，先電話聯(lián)系朱老板，介紹我是該品牌挖掘機公司的銷售代表。朱老板一聽，從話語中透露出內(nèi)心的興奮，我便立即說到工地去拜訪他。來到工地上，朱老板很熱情地和我握手。雖然他不認識我，但因為他認可這品牌的挖掘機，讓我很快和他熟悉起來。交談中，他反應說80機有些故障，想請公司幫忙維修下。我問了機器的主要故障，便和公司服務(wù)部技術(shù)人員聯(lián)系了。

　　之后朱老板不斷接聽電話，從他的交談內(nèi)容中可以聽出他現(xiàn)在承包的工程業(yè)務(wù)量很多，還有承租工地的想找他租挖機。等他電話接完后，我直接問朱老板工程是不是忙不過來，他直接說有增加一臺機器的打算，只不過這品牌80機的發(fā)動機有點問題，如機子緩慢無力等。我立刻就想到公司的置換政策，于是就跟朱老板解說了下。他也覺得有意思，我們就繼續(xù)交談下去。

　　意外的是，雷沃品牌的挖掘機銷售員也來到了朱老板工地，也是說用他的80機置換雷沃220機型，雷沃220新機機價為7X萬元，80機折價為15萬元。這時氣氛很緊張，我也不知道怎么說。還好朱老板沒有正面回答他，只是說考慮下吧。朱老板以工地上活多為理由，獨自去忙了。當時我心里特別亂，不知道這種情況該怎么辦？

　　當天晚上我打電話給朱老板，問是否可以到他家當面談，征得他的同意后我直接到他家里面。他一開始問我是否可以用80機置換雷沃220新機，置換價格為15萬。我當場就和他分析了雷沃機的一些優(yōu)缺點：雖然動作快，但是力量不太好、后期維修費偏高。為了讓朱老板了解清楚雷沃的性能，我建議朱老板改天和我去市場上考察。

　　當朱老板在當?shù)刈稍兞擞美孜滞跈C的老板后，發(fā)現(xiàn)使用的情況和我說一樣，這時他就開始猶豫了。我順勢給朱老板推薦我公司65新機型，作為同雷沃的對比。朱老板說，你們品牌的挖掘機小臂易斷、動作慢，不過機器的力量很好。但他還是想購買雷沃220機，一來工程量多，二來這個銷售員和他的關(guān)系很好，給他的是雷沃機底價。猶豫之間，他又說換一臺65機也未必不可。我盡力同他溝通，改變他購買雷沃的想法，但還不能確定給他一個很好的答復。

　　我當日給公司領(lǐng)導匯報情況，第二天郭總開車帶我一起去朱老板家里。郭總看了在這臺使用的80機后，開始和他談判：用他的80機置換我們公司65新機型，折價為13萬，65機報價為3X.8萬。朱老板聽后不滿意，經(jīng)過磋商郭總用了一萬元的代金券抵一萬元，再減一萬零八千元的優(yōu)惠（也就是減價兩萬八千元）給朱老板，但朱老板還是沒答應，還要求更多實惠。最后，郭總答應送6次強保的油品和2000小時的濾芯，舊80機折價為15萬，抵充首付款，延期一個月打款的條件，用舊的80機置換了我們公司的65新機型。

　　點評：這是一個非常典型的銷售案例，挖掘機廠商之間為了爭奪訂單，不惜用舊機置換新機的方式來完成銷售。這樣一來，用戶可以更方便快捷獲得新機器，而對于挖掘機廠商來說，就多了一臺急需轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金的“鐵疙瘩”。須知機器放在場地一天，就要多占據(jù)一部分流動資金。


　　作為購買方，用戶要弄清楚銷售人員的報價伎倆，既要適當壓價，還要索取配件，若是用舊機置換新機，更要提高舊機估價。另外，用戶在購買過程中要學會聲東擊西，心里認可這個品牌，口中卻說別的品牌好，讓銷售人員模棱兩可、讓出大優(yōu)惠。

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