【又學一招】用假合同忽悠客戶，還好聰明老板看穿了套路

　　這是一個真實的挖掘機銷售案例，以下文字是根據(jù)銷售人員自述整理而成的，所以你閱讀時就當做自己是銷售挖掘機的業(yè)務代表，以第一人稱感受事件的經(jīng)過。

　　李老板家里養(yǎng)了臺小松 56 已經(jīng)三年多了，這兩年活不錯，一臺車忙不過來，所以近期就開始合計再買臺車。當時的想法是買臺二手車，于是就到處張羅著看車試車，一圈下來，三四個月過去了，也沒有買到合適的二手車。
　　前段時間公司剛剛置換了臺二手60機，就給其打電話讓他過來，也許是活真的很多，當天上午就過來了，看到他的表情——那種失落和無奈，我就明白，沒看上。那臺車實際價格就是十三四萬的樣子，我一看他也不能買，當他問價時我就報了個十九萬五。
　　“這么破舊還那么貴?！崩罾习逑訔壛艘痪?。
　　“不貴，我們的車保值高，這樣的車如果稍微一收拾，賣個二十多萬沒問題，這樣的車我們不愁賣，出不了三天準能出手，很多老板到處打聽著買我們二手車，因為泵流量大，撞破碎錘無車能敵。”我故意說的很輕松，讓他明白我們挖機的價值所在。
　　說話間來到一輛新的 55 跟前，我熱情地說：“來試試新車，感覺感覺新車的動作和協(xié)調(diào)性。”
　　李老板：“不用試了吧，我又不買新車。”
　　我：“試試吧，來都來了，還差這一會。”
　　我把鑰匙交給李老板，他可能也是有些好奇就上去了，打火、放桿、拉油門，一氣呵成，一看就是老把式，李老板做了幾個動作就下來了?！安诲e，動作挺快的，配合度也不錯，比小松快多了，哎，沒錢呀，要不然買臺新的?！崩罾习逡贿呹P(guān)門一邊評論著還略帶遺憾地說。
　　“李老板你買二手的話不準備個二十萬也不夠啊，你如果買新的，首付十萬就夠了，還能剩個十萬做流動資金，這樣多好啊，再說買二手有太多的風險，如果買臺次毛（不好）的車，那三天兩頭的修車，費用可大的去了，最主要的是砸買賣——丟活，那不是活越干越少，到頭來怎么掙錢”。
　　“是這么回事，我也犯愁啊，回家再商量商量”，李老板看來信念有些動搖。
　　過了三天我給其打了電話，“李老板，怎么樣了？”李老板答道：“你過來趟吧。”我應了聲“好”，趕緊駕車向李老板家駛?cè)ァＴ诼飞衔揖蛯に己昧?，看來李老板想入手新車，一定要李老板盡快把這事定下來，一是現(xiàn)在僧多粥少，市場競爭激烈，二是別再有其他原因影響他的決定。
　　很快就到了李老板家，李老板倒也痛快，開門見山，“小張啊，我決定了買臺新的，你們的 55 最低多少錢，如果價高我就換其他品牌的車，小松公司剛打過電話，我沒告訴他買車的事?！?
　　李老板的這個問題很難處理，如果輕易的拋出底線價格，那他還不會滿意，如果拋高了話，他可能會認為你沒有誠意，會對接下來的談判產(chǎn)生距離障礙。
　　“李老板，一看你就是明白人，我干了那么長時間挖掘機，碰到的情況有很多，很多人就因為走錯了這一步，到頭來錢沒掙到，活也干不下去了，浪費了精力不說，時間和時機錯過了就找不回來了。”避重就輕，先繞繞探探底再說；“李老板，你是全款還是按揭？”
　　“按揭行了，你說最低多少錢，價格不合適我就買久保田或小松?！崩罾习鍜伋隽藲⑹诛?，這招確實對我們威脅很大，現(xiàn)在市場競爭這么厲害，多一個品牌就來，就會對我們增加一份威脅?！袄罾习?，你能讓我過來，咱們能坐到一塊，說明我們都是有誠意的，你剛才說的那兩個品牌，我們的市場價格基本上差不多，但是我們的挖機配置最高，相對來說性價比最高，我們?nèi)绻荒芎献?，那你和他們就更不能合作成功，你這么高智商的人不可能算不過來這個帳。（先給他打消這個念頭，不能給他留下退路，在討價還價時我們多爭取主動權(quán)）
　　“這樣吧，我今天破破例，你按揭給你個全款價，但你要答應我個條件，那就是要把這個價格保密，你們當?shù)刈龅膬r格都是按揭價（要讓他知道，這個價也來得不易）?！?
　　李老板也不愧是個社會老手，“你的價高了，再說就優(yōu)惠這么一點，太沒意思了，看來我要換換牌子了?！?
　　“李老板，這個價格你如果還不滿意，那我也沒辦法了?！蔽乙舱f了句硬話，我一邊喝茶一邊看李老板的反應，要讓他認識到底價的確是這個數(shù)。李老板此時好像在盤算著什么。
　　“哎呀，你看我這腦子，我包里還有一份合同，你看看?！蔽夜室庋b作剛想起來的樣子。（是一份價格較高的合同，這是我的一個法寶，在關(guān)鍵時刻很好用）
　　李老板拿起來看了看就放下了，“我不管別人價格是多少，我只管自己”，口氣已經(jīng)軟了三分。
　　“李老板，這樣吧，你告訴我，今天能不能把這個事定下來？”我開始逼他就范。
　　“當然，如果價格合適，現(xiàn)在就能定?！崩罾习迮闹馗f。
　　我要的就是這句話?！昂?，我給我們老總打個電話，讓他想想辦法，因為前幾天剛在外地區(qū)開了個展銷會，看現(xiàn)在還能不能要些優(yōu)惠?！保睦镉惺裁凑逛N會，只是一個借口說辭而已）我裝作打電話到外面的車上坐了一會。
　　過了十多分鐘，我回到李老板的家，“李老板，我們老總費了好大勁才給你要了個名額，廠家給兩千配件，另外我又跟公司爭取了個小斗給你，這樣加起來就四千左右，但廠家說了，必須今天十二點以前把定金打過去才能享受這一政策，李老板，這種情況可是可遇不可求啊。”
　　李老板笑了，他的笑里蘊含著很多含義，也許是對結(jié)果比較滿意，也許是他已經(jīng)看穿了我的伎倆?！昂?，就這樣吧，我也沒那么多時間再選擇了?！崩罾习鍥_他老婆說：“你給小張拿一萬定金。”
　　最后定好兩天后把車拖到家。

　　劇情就此落幕。

銷售業(yè)務員套路太深，隨便一個虛價就得我們辛苦干活好幾個月。希望大家在留言區(qū)互相分享經(jīng)驗，以免買賣時被忽悠得太慘?。?/pre>
			
		

		
		

			
			
			
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